3月14日，贝壳-W(02423)召开2023Q4业绩会，贝壳介绍，Q4收入同比增长20.6%，为202亿元，超出了业绩指引上限，主要得益于新房家装业务以及新兴业务的超预期表现，毛利率达到25.5%，同比提升1%。Q4Non-GAAP净利润同比增长10.8%，为17.14亿元。存量房营收在Q4达到60.5亿元，同比增长14.6%，GTV达到4681亿，同比增速达到30.1%。非链家GTV，同比增长41.1%。

　　贝壳指出，公司积极拓展连接门店，同时二线及以下城市的二手市场的乐观表现带来了非链家占比的提升，使结构性变化使得存量房收入增速低于GTV的增速，存量房的贡献利润率达到44.5%，同比大幅提升7.4%，主要得益于22年疫情无法作业的低基数影响，而贡献利润率环比下降4.1%，主要是因为Q4发放额外奖金激励。

　　新房业务方面，全国新房市场整体低迷，克尔瑞数据显示，Top100开发商销售金额Q4同比下降32%，环比增长12%。Q4新房GTV达到2380亿元，同比下降9.7%，环比增长23.9%，表现大幅好于市场。Q4新房收入75.7亿元，同比下降8.5%，环比增长28.3%。新房的贡献利润率在收入同比下降的情况下，原同比微增至26.4%的高位经营韧性得到充分的展现。

　　 Q4国央企开发商佣金收入占比从三季度的46%提升到53%，开发商预付佣的快佣项目占新房佣金收入比保持在53%的高位。新业务，Q4非房产交易服务业务的收入同比增长106.6%，占比进一步提升至32.6%，相比去年同期大幅提升13.5%。家装家居业务，Q4合同额达到39.1亿元，同比增长99.7%，环比增长19.7%，收入规模达到36.4亿元，同比增长73.9%，创历史新高。

　　 Q&A Q：家装业务23年表现亮眼，规模拓展较快的原因是什么，获客转化率有提升吗，24年战略是什么？

　　 A：23年家装业务有很大的突破，11个城市运营利润为正；其中4个城市运营利润超1000万。23年客户贝壳经纪人导流占比达43%；较22年提升9.9pct。品类更加丰富多元，定制家具/软装达36亿，占合同额达27%，同比提升5.8pct。核心城市规模的扩张时主要驱动力，北京杭州突破20亿，上海超10亿，6个城市超5亿。增长来自一二赛道融合/产品线/竣工能力提升。

　　具体来说，前端获客能力提升，基于对客户的理解迭代产品，加强了后端交付额能力。23年实现业务突破，但是让客户认为我们做的好是更重要的。24年保证规模稳步拓张的基础上，关键词是品质。交付环节是品质的核心，优秀的交互是行业重要的护城河，过去几年在交付能力方面取得突破。23年从22年的129天下降至111天，出现问题敢于兜底，未来会注重预防实现省心选备课的正循环。降低工期/增加工序/管家品控提前发现问题/单城模式以便未来向更多城市复制。

　　 Q：公司23年存量房市场渗透率表现怎么样，今年的计划是什么，公司的拓店计划怎么样，公司对中介品牌/门店策略有什么样的变化？

　　 A：实现了规模/盈利/效率的提升，人才的留存是抓住反弹的关键因素。积极与市场优质品牌建立联系；23年存量房业务同比增长29%，收入同比增长16%；南京合肥杭州济南长沙青岛北京上海渗透率有提高。扩大门店和经纪人规模，23年年末平台活跃门店超4.2万，活跃经纪人亦同比增加。

　　对于房源端，面对沉默挂牌房源，要有能力知道是什么是好房，才能建立好房，好去化，更多好房的正循环。数字化加强对客户相应和精准推荐楼盘的能力。23年门店店均同比提升29%，人均同比提升25%。非北上门店下降34%，经纪人流失率下降21%。24年的关键词是增长和生态，对积极进取的业务增长有信心，在大部分城市有提升空间，24年预计拓展5000+门店。对于少数有历史的城市，收获了更多选择，渗透率进一步提升。

　　今年会扩大外围城市刚需人群的覆盖，抓住置换最重要的一环。推动经纪人向为客户提供优秀的家的改变，推进生态改善，从对利润率的引导转向精细运营，优化门店生存空间，提升对门店的满意度。对于直营业务链家，在推进大店模式的同时，在热点区域用小店提高服务率。经纪人方面老兵计划招募离职经纪人，加强经纪人能力培训。

　　 Q：23年房地厂市场走势如何，存量房明显优于新房，原因是什么？24年的房地产走势怎么预期，存量房和新房会进一步分化吗？

　　 A：23年房地产市场波动很大，还在深度调整过程中。市场加速向二手房转型，全年二手房交易量占比接近40%创历史新高，GTV同比提高20%-30%。新房交易金额下跌6%；克而瑞百强开发商销售金额下降18%。一线城市二手房价4季度加速调整，但整体来来看仍高于19年，新房价格企稳但主要是高线城市占比提升的结构性原因。市场供需呈结构性改变。改善需求为绝对主导占60%，首次置业占30%，投资需求在10%左右。产品端，消费者偏好向二手房倾斜，用户调研显示首选二手房22年6月23%上涨到23年12月的35%。偏好新房的31%下降至18%。二手房全面承接刚需上车需求；新房区位和交付问题/产品力等导致，稀缺板块炙手可热。大户型高总价新房备受青睐。需求还在但没有转化成交易；看房总量高于新增挂牌总量，杭州/深圳等城市呈现需求在但不敢入市的情况，信心需进一步修复。去年抑价换量体现需求的较强韧性。

　　23年二手房挂牌量达历史新高，是存量房市场扩容的必然结果，二手市场以卖一买一为主，其中一线城市置换需求超70%。挂牌量提升是需求的前瞻指标，部分业主只是挂上试试。新房供给侧有供需错配，高线城市核心区，大量供给集中在需求不足的远郊区。供给侧库存出清周期持续拉长。针对市场情况，政策持续加码支持市场企稳，如杭州全面放开限购。虽然政策短期效应边际递减，但22年来多种政策的支撑效应仍在。春节期间平台日均二手房交易量同比增长超70%，深圳等节后两周的交易均值高于12月的周均值，符合趋势，二手房市场在稳定进行。带看转成交好于去年同期水平。二手景气指数在年初筑底，KMI二月来持续恢复。从房价看，24年重点50城环比价格下跌持续收窄，2月在1%以内。新房需求低迷情况延续，开发商推盘积极性不高。

　　展望24年，三四线城市二手房还有结构性提升的可能，GTV仍能企稳；新房市场仍将保持震荡筑底。供给侧，更加积极的对策会聚焦新房产品提升和销售去化。

　　 Q：如何管理出租率和风险的，对于24年的发展规划是什么？

　　 A：省心租在管规模从22年的7万套扩大到23年超过20万套。通过多种底层能力建设，省心租入住率较22年进一步提升6pct达95.1%。23年省心租产品有升级，降低季节波动和二次招租失败的风险；进行精细化管理提高效率。提升服务品质，打磨标准化服务能力，提升团队相响应，提高租客体验。23年集中式公寓也有拓展，规模超1万间。

　　24年在管规模有高标，北京/上海/成都等核心城市承担主要目标并实现盈亏平衡。目标上做到效率提升。23年资管经理收房人均收房10套，24年目标缩小方差。兜底/个性化服务。

　　 Q：23年新房挑战很大，公司表现超出市场，公司如何实现这个成绩的。未来渠道渗透率有进一步提高的空间吗，进一步的策略如何展望。

　　 A：23年行业转向买房市场，需要更专业的服务。更聚焦房核对消费者的理解能力，向聚焦客户转型，这是提升销售转化的关键。开发商降价等传统促销途径效果边际递减。在监控的20个高线城市，下半年渠道渗透率达82%较上半年提高11pct。23年转向积极进取，聚焦增长和品质。加深在线上对消费者的覆盖，建立直播间等。与二手房交易客户的紧密联动，与开发商建立新型伙伴关系，Q4项目覆盖率占比达51%，较年初提高10pct。

　　下半年强调对高风险开发商的快佣，Q4开发商预付佣金占比达53%；SOE占比达53%。Q4新房费率稳中有升。

　　24年在货源上推进与优质开发商的战略合作，锁定优质新房供给；对渠道分成比例有上浮，提高对外部渠道的精细运营。24年有信心继续超越市场。